Gak Zaman Lagi Sales B2B Masih Sulit Untuk Cari Leads Prospek

Daftar Isi

Saya ingin bercerita sedikit tentang strategi dari manajemen sebuah perusahaan ekspedisi yang saya dapatkan infonya dari teman. Dia bercerita bahwa, mereka sebagai sales dia diminta hubungi calon prospek 50 data per harinya. Jadi kerjaan mereka udah mirip sebagai telesales, katanya.

Buat saya, ini adalah langkah yang sangat bagus dibandingkan metode lama seperti melepaskan sales mereka bebas mau kemana termasuk melakukan canvassing langsung yang kadang terasa kurang efektif, terutama di tengah kemacetan Jakarta yang makin tinggi. 

Menghubungi calon customer dari kantor jauh lebih memungkinkan dan realistis ketimbang harus mengejar target kunjungan langsung yang sering kali sulit dicapai.

Memang, tidak semuanya akan mengangkat telepon atau langsung nyambung ke PIC (Person in Charge) yang kita tuju, tetapi tetap saja strategi ini cukup menjanjikan. 

Dulu, saat saya di JDL dan Anteraja, saya pribadi bisa merasakan bagaimana prospek bertambah secara signifikan dengan metode ini. 

Data yang dihasilkan dari panggilan langsung ini cukup banyak dan membuka peluang besar untuk Follow Up lebih lanjut.

Ada satu hal yang sering saya dengar dari teman-teman sales, beberapa dari mereka membawa database dari perusahaan lama ke tempat kerja yang baru. Saya juga pernah, dan itu terakhir kalinya saya lakukan pada tahun 2021 hasilnya apa ? Zonk. Pantas Zonk karena beda layanan. Pas saya sudah di perusahaan sejenis dan kemudian saya ajak untuk menggunakan layanan yang sama di perusahaan baru tempat saya bekerja yang saya dapatkan hanyalah database yang kosong. Dalam artian datanya udah almarhum (DATA sudah kadaluarsa - Expired.. hehehe). Gak bisa dihubungi via email atau pun kalau ada nomor HP mereka sudah tidak di bidang itu lagi atau tidak bekerja di perusahaan yang sama.

Ambil data dari perusahaan lama kemudian di prospek untuk perusahaan baru, bagi saya ini belum tentu efektif meskipun bisnisnya berada dalam sektor yang serupa. 

Banyak klien potensial justru merasa kecewa dengan cara ini, bahkan ada yang terang-terangan menyebutnya sebagai bentuk pengkhianatan. Biasanya klien yang sudah nyaman dan loyal gak akan bakalan pindah layanan ke perusahaan lain, dan ini biasanya mereka akan sampaikan ke perusahaan yang mereka gunakan saat ini bahwa eks. sales mereka memprospek si pic klien untuk di ajak pindah ke layanan yang sama pada perusahaan lainnya. 

Namun tidak tertutup kemungkinan klien dari data perusahaan lama mau pindah layanan ke perusahaan baru tempat kita bekerja saat ini dengan alasan sudah nyaman dengan salesnya atau memang eksisting mereka saat ini sudah tidak bagus layanannya atau butuh layanan tambahan dengan cara menambah vendor atau rekanan.

Tantangan Database dan Alternatif Mendapatkan Data Baru

Membawa database lama mungkin bisa jadi solusi sementara, tetapi ini bukan jawaban jangka panjang.

Setelah beberapa bulan, mungkin 1-3 bulan, hampir semua data tersebut sudah habis dihubungi. Pada titik ini, muncul tantangan baru, bagaimana mendapatkan database calon klien baru lainnya? Belum tentu juga database lama itu bisa kita garap langsung semua atau pun mereka mau pindah. Kalau pun ada itu gak akan banyak palingan 1-2 klien saja.

Di sinilah alternatif lain seperti LinkedIn dan RocketReach.co mulai berperan. Untuk sales B2B, kedua platform ini sangat efektif dalam memperluas jaringan dan mendapatkan informasi kontak dari berbagai perusahaan. 

Divisi atau bagian yang biasanya menjadi sasaran adalah procurement, general affairs, vendor management, logistik, hingga pengadaan. 

Saya pribadi sering banget menggunakan LinkedIn, namun ada keterbatasan karena tergantung pada kesediaan calon prospek untuk menerima permintaan pertemanan kita.

Di LinkedIn, ada juga karakter unik dari setiap PIC. Sebagian besar procurement yang baik biasanya menerima permintaan pertemanan dari sales, karena mereka tahu suatu saat akan membutuhkan layanan atau produk tertentu.  

RocketReach.co: Sumber Database Tepat Sasaran

Di sinilah RocketReach.co hadir sebagai solusi lebih lanjut. Platform ini menyediakan akses ke kontak yang lebih lengkap, seperti nomor telepon, email kantor, hingga email pribadi. Bagi saya, mendapatkan alamat email kantor calon prospek sudah sangat membantu untuk pendekatan yang lebih profesional. Kalau kita menghubungi mereka via email pribadi atau nomor ponsel, sering kali mereka merasa kurang nyaman.

Salah satu trik untuk mendapatkan database yang efektif di RocketReach.co adalah memulai dari LinkedIn. Misalnya, saya mencari "procurement perusahaan A" di Google, dan salah satu hasil pencarian yang muncul berasal dari LinkedIn. Setelah itu, saya cukup meng-copy nama, jabatan, dan nama perusahaannya, lalu memasukkannya di pencarian RocketReach.co. Begitu data muncul, saya cukup mengambil email kantor yang ada. Langkah ini sangat efektif dalam memastikan database yang saya dapatkan tepat sasaran.

RocketReach.co memang memiliki keterbatasan jumlah pencarian gratis, dan selebihnya berbayar dengan biaya yang cukup mahal. 

Bagi perusahaan, investasi di platform ini tentunya sepadan dan sangat berguna. Tapi, bagi saya secara pribadi, berlangganan sendiri rasanya cukup memberatkan. 

Untuk menyiasatinya, saya biasanya menggunakan beberapa akun Gmail untuk mendapatkan kuota pencarian gratis. Setiap kali satu akun habis kuotanya, saya logout dan login dengan akun Gmail lain. Saya terus ulangi langkah ini hingga mencapai target database yang saya butuhkan.

Tentu, cara ini tidak selalu mulus karena data di RocketReach.co juga kadang ada yang tidak terupdate. Ada beberapa kontak yang sudah pindah perusahaan atau informasinya sudah tidak aktif. Meski begitu, sekitar 80% dari data yang saya dapatkan masih relevan dan aktif untuk dihubungi.

Mengirimkan Email Pertama dan Etika Pendekatan

Ada satu poin penting yang perlu diperhatikan saat menghubungi calon prospek pertama kali melalui email, terutama bila kita mendapatkan data mereka dari platform seperti LinkedIn atau RocketReach.co. Biasanya, saya akan menyebutkan di awal bahwa saya mendapat informasi kontak mereka dari LinkedIn atau RocketReach.co. Ini memberi kesan lebih transparan dan menghormati calon prospek.

Pengalaman saya selama ini menunjukkan bahwa metode seperti ini jauh lebih efektif dibandingkan menghubungi langsung ke nomor kantor perusahaan mereka. 

Sewaktu menghubungi nomor kantor pusat calon prospek, palingan yang akan angkat cuma recepsionis kantor dan paling banter kita dapatkan hanya arahan untuk kirim Company Profile ke kontak umum seperti email : info@perusahaan.com. 

Tak tertutup kemungkinan juga kita bisa dapatkan nama dan email pic terkait, bahkan ada juga kita dibantu disambungkan langsung ke pic terkait. Ini peluangnya sangat..sangat langka. 

Meskipun ada jalannya langsung kita dapatkan, namun ada peluang errornya juga tinggi, semisal pas mencatat alamat email sering kali salah dalam mencatatan, baik dari segi orang yang menyampaikan salah atau saya yang salah dengar. Ini banyak banget saya temukan dan rasakan sendiri.

Investasi yang Efektif Bagi Perusahaan

Bagi perusahaan yang ingin memaksimalkan strategi dan hasil sales B2B-nya, membuka akun RocketReach.co untuk mendukung tim sales bisa menjadi investasi yang sangat berharga. Akses ke database yang lebih rinci memungkinkan tim sales untuk mendapatkan kontak prospek yang lebih sesuai dan meningkatkan efektivitas komunikasi mereka.

Di tengah persaingan yang semakin ketat, strategi seperti ini bisa menjadi kunci untuk tetap produktif, efektif, dan berhasil dalam dunia sales B2B yang terus berubah.